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DossierComment se faire accompagner à l'export

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1 - S'informer, prospecter, s'implanter

Avant de vous implanter à l'étranger, vous devez effectuer de nombreuses démarches de prospection et d'information. Heureusement, des acteurs publics et privés sont là pour vous aider.

Les guides, analyses et ateliers d'Ubifrance sont une mine d'informations pour une première approche. Présente dans 96 pays, l'agence suit l'évolution des marchés et de leur environnement. Ces veilles sont personnalisables. Ubifrance dispose aussi d'une base de données sur les projets et les appels d'offres dans les pays sélectionnés. Au-delà de cette mission d'information, elle vous aide à trouver les bons interlocuteurs sur place, futurs clients, partenaires ou distributeurs. C'est son savoir-faire principal.

Si vous souhaitez par exemple vendre un produit en Norvège, vous pouvez vous rendre dans une antenne locale de Bpifrance et discuter par visioconférence avec le responsable Ubifrance du pays et éventuellement les acheteurs potentiels qu'il aura sélectionnés. Ce premier service, gratuit, peut ouvrir la voie à une mission de prospection, qui coûte entre 1200 et 2500 euros HT selon les destinations, puis à un plan d'action sur trois ans. La participation au Pavillon France sur un salon ou à des rencontres collectives permet également de nouer des contacts à l'étranger. Ubifrance vous aide aussi à gagner en visibilité, avec la diffusion de communiqués multilingues, l'organisation de conférences de presse, un site officiel des exportateurs français (You buy France), etc.

Enfin, l'agence offre une solution RH à moindre coût : le volontariat international en entreprise (VIE). Ce dispositif permet d'envoyer un jeune diplômé de moins de 28 ans en mission à l'étranger pendant six à 24 mois, pour une étude de marché, la création d'une structure locale, du support technique... C'est Ubifrance qui se charge de la gestion administrative et juridique du volontaire. À son salaire, de 1200 à 2300 euros mensuels selon la destination, il faut ajouter ses frais de protection sociale. Des aides existent (crédit d'impôt export, contrat d'assurance-prospection Coface, certains conseils régionaux) pour la prise en charge financière.

Des compétences pointues

Des sociétés d'accompagnement à l'international (SAI) peuvent également vous conseiller dans vos démarches. "Nous étudions le projet de l'entreprise en termes de destinations, de produits, de moyens internes, puis nous interrogeons une dizaine de pays, avant d'établir un plan d'action et de financement sur 12, 24 ou 36 mois", précise David Gérard, directeur associé chez Altios International. Du business plan à la représentation commerciale, les SAI fournissent aussi des prestations à la carte. Certaines disposent de compétences pointues sur des pays ou des secteurs d'activité. Les tarifs, très variables selon les projets, sont plus élevés que ceux d'Ubifrance, subventionnés à moitié par l'État. L'OSCI, qui regroupe les spécialistes du commerce international, ou encore des réseaux B to B comme le Club Adefi, peuvent vous mettre en relation avec des prestataires.

Premier organisme d'aide au développement à l'export sollicité par les PME et ETI, les Chambres de commerce et d'industrie (CCI) organisent des "Journées Pays". Leurs conseillers fournissent aussi des conseils personnalisés : diagnostic export, stratégie, business plan, financement... Sous la bannière CCI International, les CCI de France travaillent en collaboration étroite avec les CCI françaises à l'étranger, présentes dans 81 pays. Celles-ci prennent le relais dans les destinations visées : recherche de partenaires, diagnostic marché, mission de prospection, domiciliation, hébergement, recrutement de commerciaux à temps partagé... Elles connaissent bien la communauté d'affaires locale et les formalités à l'international.

Jeanne Cavelier

Céline Tridon,<br/>rédactrice en chef Céline Tridon,
rédactrice en chef

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