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Quelles actions mettre en place pour motiver vos commerciaux ?

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Quelles actions mettre en place pour motiver vos commerciaux ?
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Pour augmenter leurs chiffre d'affaires, les commerciaux ont en général besoin d'être motivés. Que ce soit via les primes, les incentives ou les actions du management, les solutions sont multiples pour les mobiliser !

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Motiver les commerciaux dans une entreprise est une des clés de la réussite. En effet, c'est le premier levier à activer pour augmenter votre chiffre d'affaires et votre bénéfice. Bien que tous les autres services doivent être orientés rentabilité, le service commercial est la pierre angulaire pour la bonne santé de l'entreprise et une augmentation des résultats financiers. Mais il n'est pas toujours évident de savoir comment motiver ses commerciaux pour qu'ils soient encore plus productifs. Voici quelques idées d'actions à mettre en place dans votre entreprise pour que vos commerciaux deviennent de véritables pépites.

Soutenir vos salariés

La reconnaissance par les supérieurs hiérarchiques et par l'ensemble de la société sur les résultats produits par les commerciaux peut être un véritable boosteur pour eux. En effet, être reconnu comme élément moteur dans l'entreprise par les managers est une récompense pour les commerciaux.

Habitués aux primes, ils ont certainement moins l'habitude d'être mis en avant pour leurs compétences devant une salle bondée. Pensez donc à souligner l'implication et le résultat produit par les meilleurs commerciaux pendant vos séminaires annuels par exemple.

Mettre en place des équipes

Bien que les résultats individuels priment souvent sur le résultat de groupe, mettre en place des équipes peut avoir plusieurs avantages. D'abord, vous accentuerez l'esprit d'équipe dans votre société. C'est un point très important pour la santé de votre société et le bien-être en entreprise. Faire partie d'un groupe et avoir un but commun est motivant pour tout être humain.

Ensuite, les anciens collaborateurs pourront aider les nouveaux à être productifs plus rapidement en leur donnant des astuces. Cela aura pour résultat de motiver ces nouveaux collaborateurs et de leur montrer qu'ils ne sont pas seuls et peuvent compter sur les autres salariés.

De la même façon, mettre en place des équipes permet aux collaborateurs de se motiver entre eux. Il ne faut en effet pas négliger l'importance de la motivation entre salariés. En se serrant les coudes, les commerciaux auront tendance à vouloir emmener leur équipe plus loin afin de dépasser les autres équipes. En mettant en place des équipes, vous créez finalement une sorte de challenge sous-jacent tout au long de l'année. Petit plus : si vos commerciaux sont en openspace, ils se motiveront naturellement et se donneront des astuces tout au long de la journée : succès garanti !

Fixer des objectifs atteignables

Le plus important pour motiver des commerciaux est de leur fixer des objectifs atteignables. S'ils se rendent compte que ce que vous leur demandez est impossible, ils se démotiveront : soit parce que le salaire ne suivra pas à cause de la part variable, soit parce qu'ils se sentiront inutiles et mauvais.

Dans les deux cas, le résultat assuré est la catastrophe et le départ du commercial.

Organiser des challenges

Si vous avez plus de deux commerciaux dans votre entreprise, vous pouvez lancer des challenges. Ceux-ci, sous forme de jeux, permettront de dynamiser la production sur un temps donné. Le but du challenge est en effet de lancer des défis aux commerciaux afin qu'ils atteignent certains objectifs. Grâce aux challenges, vous pouvez par exemple demander à votre service commercial d'augmenter le chiffre d'affaires, de qualifier la base pour le service marketing, de rester impliqué pendant les vacances scolaires, ...

Plusieurs solutions s'offrent à vous : soit vous récompensez le meilleur commercial, soit vous laissez une chance à tous les commerciaux avec plus de chances pour le meilleur. Dans ce dernier cas, vous pouvez par exemple organiser un challenge sous forme de loterie où un numéro gagnant sera tiré au hasard. Le commercial qui aura fait le plus de chiffre d'affaires aura naturellement plus de numéros que le moins bon. Il aura ainsi plus de chances de gagner.

Mais cela laisse également la porte ouverte aux moins bons commerciaux. Sachant qu'ils ne pourront jamais être les meilleurs, organiser un challenge où seul le meilleur sera récompensé les mettra de côté avant même qu'ils commencent à jouer. En organisant ce type de challenge basé sur le hasard et la chance, vous pourrez motiver tous vos commerciaux facilement, même les moins bons. Mais il y a également une chance pour que le commercial qui rapporte le moins de chiffre d'affaire gagne le challenge. A vous de voir ce que vous souhaitez mettre en avant et comment vous souhaitez motiver vos équipes.

Attention cependant, pour que cette technique soit efficace, il faut alterner période de challenge et période sans. Les objectifs fixés doivent également être atteignables, comme on vous l'a expliqué avant, même s'il s'agit d'un challenge.

Augmenter les primes sur une période donnée

Les commerciaux sont souvent rémunérés avec une partie fixe et une partie variable. Cette partie variable a été préalablement définie lors de la signature du contrat et peut être amenée à évoluer au fil des années. Mais vous pouvez jouer, sur la même base qu'un challenge avec un cadeau final, à augmenter ces primes sur un temps donné. Dans ce cas, les primes dépendront bien des résultats des commerciaux.

Sur la même base que le challenge, vous pouvez de temps en temps organiser des semaines avec des primes plus élevées. Cette technique peut notamment être utilisée en période creuse pour votre activité. Vous poussez vos commerciaux à aller chercher au moins autant de chiffre qu'en période pleine, cela pourra ainsi réduire l'impact de la période creuse sur votre chiffre d'affaires.

Organiser des voyages incentives

Vous pouvez motiver vos commerciaux en organisant des voyages incentives. Ce type de cadeau peut être proposé pendant les challenges pour un ou plusieurs commerciaux, mais aussi par exemple en fonction du résultat financier annuel de l'entreprise.

Par exemple, en atteignant une croissance de 5% du chiffre d'affaires par rapport à l'année précédente, toute la société pourra partir pendant deux jours à l'étranger pour un séminaire exceptionnel. De cette façon, toute l'entreprise sera motivée et appuiera les commerciaux. Le but est de créer une véritable émulsion autour de leur réussite et leurs résultats. Vous pouvez fédérer vos salariés autour d'un but commun et augmenter l'esprit d'équipe au sein de votre entreprise : motivation décuplée et résultats assurés !

Pour en savoir plus

Manon Ribes est directrice marketing au sein d'Eliro. Elle est en charge du marketing opérationnel, stratégique et digital. Son but principal est de faire connaître la start-up et d'acquérir du lead pour les équipes commerciales.


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Manon Ribes, directrice marketing d'Eliro

Céline Tridon,<br/>rédactrice en chef Céline Tridon,
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